Formation Continue
Parcours enregistré au Répertoire Spécifique sous la référence RS5839
Programme :
PREMIERE JOURNEE semaine 1 - La Préparation: 90% de la Réussite
Compétence : Se concentrer sur les priorités du « B to B » avec les objectifs en ligne en mire
- Formalisez votre mission
- Fixez vos objectifs
- Définissez vos priorités
- Élaborez votre plan d’actions
- Maîtrisez votre temps
- Combattez la procrastination
Compétence : Développer son charisme
- Faire une excellente première impression
Durée 4 heures
DEUXIEME JOURNEE semaine 2 - Connaître ses prospects
Compétence : Identifier, qualifier et rencontrer les bons prospects en « B to B »
- Prospection commerciale « B to B »
- Définissez vos prospects prioritaires
- Recherchez et identifiez vos prospects
- Manager la relation client
- Identifiez le décideur
- Faites de l’assistante votre alliée
- Évitez de vous faire rediriger vers le mauvais interlocuteur
- Utilisez la boîte vocale avec efficacité
Durée 4 heures
TROISIEME JOURNEE semaine 3 – Des présentations gagnantes
Compétence : Faire des présentations à fort impact
- Apportez de la valeur au prospect
- Parlez en termes de bénéfices
- Bien commencer un entretien commercial
- Évaluez le niveau d’intérêt
- Quand utiliser des questions fermées ?
- Quand utiliser des questions ouvertes ?
- Remplacez les questions fermées par des questions ouvertes
- Utilisez vos points forts
- Utilisez des transitions appropriées
Durée 4 heures
QUATRIEME JOURNEE semaine 4 – Traiter les objections
Compétence : Traiter les objections avec talent
- Vendre avec une noble cause
- Les objections qui font avancer vers la vente
- Identifiez les objections du client « entreprise »
- Quand les prospects résistent
- Conditions ou objections
- Traiter les objections
- Capitaliser sur les ventes perdues pour les futures ventes
Durée 4 heures
CINQUIEME JOURNEE semaine 5- Conclure la vente et négocier en « B to B »
Compétence : Conclure la vente
- La dynamique du closing
- Les signaux d’achat non verbaux
- Les signaux d’achat verbaux
- Techniques de pré closing
- Questions de closing
Compétence : Négocier
- Stratégies de négociation
- Les bonnes attitudes du négociateur efficace
Durée 4 heures
SIXIEME JOURNEE semaine 6- Développez votre chiffre d'affaires
Compétence : Obtenir des recommandations de qualité
Compétence : Obtenir des recommandations de qualité
- Agrandir le compte
- Obtenir des recommandations
Compétence : Développer une relation privilégiée avec le client
- Réalisez d’excellents entretiens de suivi client
- Donnez plus de valeur à vos ventes
Compétence : Assurer le suivi client
- Restaurer une relation client
- Maintenir le contact après la vente
- Recueillir le précieux feed back du client
- La puissance du réseautage
- Utiliser efficacement les réseaux sociaux
Durée 4 heures
SEPTIEME JOURNEE semaine 7- Session de plan d'actions SMART
- Présentation des plans d’actions et de leurs résultats.
Durée 7 heures
HUITIEME JOURNEE semaine 12- Réunion d'ancrage et certification
- Présentation des plans d’actions et de leurs résultats.
Durée 7 heures
Évolution de la certification :
(demande en cours de dépôt auprès de France Compétences)
De manière traditionnelle, le commercial B to B développe et gère un portefeuille de clients existants ou potentiels sur un secteur géographique prédéfini par la direction commerciale ou par l’entreprise. Il est donc à l’interface de l’entreprise et de sa clientèle afin de promouvoir l’offre de son entreprise auprès de clients ou de prospects. Cependant, la digitalisation du marché du travail implique que le commercial se devra de développer de nouvelles compétences.
En effet, la fonction commerciale est bousculée par le cross canal et les techniques du marketing digital et se doit de se réinventer en faisant évoluer les compétences : CRM, social selling, réseaux professionnels, etc. Le commercial d’aujourd’hui génère des « leads » grâce à ses posts sur LinkedIn et ses contributions au sein de groupes réunis sur les forums et autres communautés d’intérêts.
Pré requis :
Cette formation s’adresse à :
- des salariés d’entreprise occupant un poste de commercial et souhaitant se perfectionner pour développer des compétences commerciales « B to B »,
- des salariés d’entreprise occupant déjà un poste de commercial « B to B » et souhaitant développer leurs compétences dans ce domaine.
Les prérequis sont les suivants :
- Occuper un poste de commercial ou de vendeur
- Avoir au moins 2 ans d’expérience dans la vente
Compétences attestées :
- Préparer son action de prospection en identifiant la cible professionnelle avec les techniques du social selling et les méthodes traditionnelles afin d’optimiser l’efficacité de la démarche commerciale
- Prospecter en mobilisant les réseaux sociaux professionnels et les outils traditionnels ( téléphone, présentiel) afin de favoriser la prise de rendez-vous
- Conduire une négociation commerciale à distance ou en présentiel, en mettant en place un argumentaire de vente structuré afin de répondre aux besoins, aux questions et aux objections du prospect
- Finaliser le processus de vente à distance ou en présentiel, en utilisant les techniques de closing afin d’amener le client à la contractualisation
- Fidéliser les clients en assurant un suivi régulier de la relation commerciale avec des outils digitaux (CRM, social selling, etc.) afin de mettre en place une relation commerciale pérenne
- Assurer le suivi de son action commerciale en utilisant des indicateurs de performance adaptés afin d’analyser son efficacité par rapport aux objectifs fixés
Modalités d’évaluation :
1. Présentation d’une étude de cas sur l’organisation d’une action commerciale (Cette modalité permettra d’évaluer la compétence 1, 2, 5 et 6)
À partir d’un cas d’entreprise réelle (l’entreprise du candidat) ou fictive (fourni par l’organisme de formation), le candidat présente un dossier dans lequel il doit:
- Définir le plan d’action de prospection
- Définir et segmenter la cible professionnelle
- Préparer un argumentaire de prospection
- Définir les outils à utiliser incluant du social selling pour la prise de contact avec les bons interlocuteurs
- Planifier son action commerciale
- Définir les modalités de suivi de la relation commerciale
- Définir les outils de suivi de l’activité commerciale
- Présenter ses axes d’amélioration
Durée de présentation au jury : 15 minutes
Durée de l’entretien technique : 15 minutes
2. Jeu de rôle pour un entretien de vente (cette modalité permettra d’évaluer les compétences 3 et 4)
A partir d’une mise en situation, le candidat prépare son entretien de négociation commerciale basé sur un dossier client qui lui sera remis par l’évaluateur. Le candidat dispose de 20 min de préparation. L’entretien durera 15 min face au jury, dont un membre jouera le rôle du client.
Renseignements :
contact@skale-france.com – 01 42 37 12 34
Campus accessible aux personnes handicapées.