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CANDIDATER
RS 5839 – Développer la performance commerciale B to B dans un marché digitalisé

Certifications C3 Institute

 

Présentation du parcours

 
 

Objectif général

Permettre aux commerciaux B2B de maîtriser les leviers digitaux (social selling, CRM, prospection en ligne…), afin d’augmenter leur efficacité et leur efficience dans un environnement professionnel digitalisé

Public visé

  • Commerciaux B2B en poste ou en reconversion
  • Professionnels souhaitant intégrer les techniques digitales dans leur approche commerciale
 

Prérequis

  • Être en poste de commercial ou avoir une première expérience de la vente B2B
  • Aucun diplôme requis mais nécessité d’une maîtrise de base des outils numériques.
 

Durée et modalités pédagogiques

  • Durée totale : variable selon l’organisme (généralement entre 80 et 120 h).
  • Modalités : formation mixte présentiel / distanciel, avec études de cas, simulations (jeu de rôle) et outils digitaux.
 

Modalités d’évaluation

  • Épreuve 1 : étude de cas (15 min de présentation + 15 min d’entretien)
  • Épreuve 2 : jeu de rôle – entretien de vente (20 minutes de préparation + 15 minutes face au jury)
  • Jury composé de 2 professionnels du commerce et 1 formateur externe
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Programme détaillé par module

 

Module 1
Préparation de la prospection
  • Identifier et segmenter les cibles : critères traditionnels (secteur, taille, zone) + social selling (LinkedIn, forums…)
  • Construire un plan d’action de prospection : méthodes, outils (CRM, automation), KPI (nombre de leads, taux de conversion)
 
 
Module 2
Prospection multicanale
  • Social selling & réseaux professionnels : prospection par LinkedIn, publications ciblées
  • Méthodes traditionnelles : phoning, emailing, relations physiques
  • Organisation efficace de l’activité commerciale
 
Module 3
Conduite de négociation commerciale
  • Argumentaire structuré : construction, posture, adaptabilité
  • Gestion des objections : identification, réponses, reformulation
  • Techniques de négociation à distance et en présentiel
 
Module 4
Closing & finalisation de la vente 
  • Techniques de closing : incitations, urgences, accord tacite
  • Contractualisation : alignement offre/demande, aspects légaux, échanges digitaux
 
Module 5
Fidélisation & suivi client
  • CRM et outils digitaux : segmentation, relances, suivi automatisé
  • Stratégies de fidélisation : newsletters, re-contact, programmes de fidélité
 
Module 6
Pilotage et mesure de la performance
  • Indicateurs clés (KPI) : taux de conversion, panier moyen, récurrence, ROI de la prospection digitale
  • Analyse et réajustement : tableaux de bord, reporting, évolution continue

Méthodes pédagogiques

Certifications C3 Institute
  • Analyse d’un cas réel ou fictif lié à l’environnement professionnel du participant

  • Documents produits : plan de prospection, segmentation, argumentaire, planning d’actions, suivi des KPIs

  • Simulations entretien de vente

 

 

À l’issue du parcours,
le stagiaire sera capable de…

1. Segmenter et cibler efficacement les prospects, en combinant digital et traditionnel
2. Mener la prospection multicanale et générer des rendez-vous qualifiés
3. Construire et utiliser un argumentaire adapté à chaque interlocuteur
4. Réaliser une négociation et clôturer une vente en présentiel ou à distance
5. Piloter un portefeuille client grâce à un CRM et des indicateurs
6. Mettre en place une stratégie de fidélisation pérenne

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