Le directeur commercial ou la directrice commerciale est en charge du business development (développement du chiffre d’affaires) et de la stratégie commerciale de son entreprise. Véritable chef d’orchestre, il ou elle supervise les équipes commerciales afin d’augmenter les ventes et assurer la pérennité de l’entreprise. Vous rêvez d’occuper un métier à hautes responsabilités ? Découvrez la fonction et les missions d’un directeur commercial.
Directeur commercial : la synthèse
- Noms similaires : sale manager, directeur des ventes, directeur d’affaires, directeur de la filiale commerciale, directeur des relations commerciales, directeur technico-commercial, area sales manager.
- Niveau d’études : bac +5
- Employabilité : bonne
- Salaire débutant : 57 000 € brut annuel en moyenne, part variable comprise.
- Salaire confirmé : 89 000 € brut annuel en moyenne, par variable comprise.
Qu’est-ce qu’un directeur commercial ?
Membre du comité de direction, le directeur commercial occupe un poste central au sein des entreprises. Rattaché à la direction générale de l’entreprise, le directeur commercial élabore, anime et supervise la stratégie commerciale afin d’accroître les ventes et le chiffre d’affaires. Il peut exercer aussi bien au sein d’entreprises du secteur B2B que B2C qui ont pour vocation la vente de produits ou de services.
Quel est le rôle d’un directeur commercial ?
Le rôle principal du directeur commercial consiste à mettre en place la politique de vente de l’entreprise. Il travaille en étroite collaboration avec le service marketing pour réaliser les objectifs de vente. Ses missions sont nombreuses.
Élaborer et mettre en place la stratégie commerciale
Le directeur commercial réalise de multiples activités pour assurer la réussite de la stratégie commerciale. En premier lieu, il est chargé de définir les grands axes de la stratégie de vente avec la direction générale. Il doit aussi fixer les objectifs à atteindre à court et long terme. Son activité implique également d’identifier les évolutions du marché, de détecter les opportunités de développement et d’analyser la stratégie de la concurrence.
Piloter, animer et suivre les résultats de l’équipe commerciale
En tant que responsable des équipes commerciales, ce professionnel est chargé de piloter, motiver et fédérer ses équipes. Il coordonne les activités commerciales et gère le budget des commerciaux. Il évalue les objectifs atteints et analyse les indicateurs de performance (KPI). Il se doit également de seconder son équipe commerciale sur des dossiers complexes.
Responsable de l’efficacité de son équipe, il participe, avec les ressources humaines, au recrutement des commerciaux. C’est lui aussi qui propose des formations afin de développer les compétences des commerciaux.
Gérer le développement commercial des grands comptes
La gestion des relations avec les clients grands comptes fait aussi partie de ses missions. Pour ce faire, il répond aux appels d’offres et négocie avec les clients. Le directeur commercial assure également la mise en place des actions commerciales pour conquérir de nouveaux clients. Enfin, il gère les litiges potentiels avec les clients et veille à la satisfaction clients.
Les compétences requises pour devenir directeur commercial
Pour mener à bien ses missions, le directeur commercial doit posséder tout un ensemble de compétences professionnelles et personnelles.
Les compétences théoriques du directeur commercial
Les compétences théoriques correspondent aux connaissances acquises tout au long du parcours de formation des futurs directeurs commerciaux. Elles englobent le marketing et la communication ; la connaissance des clients et du cycle de vente, et bien sûr, le fonctionnement de l’entreprise dans sa globalité.
Les compétences techniques indispensables aux directeurs commerciaux
Aux connaissances théoriques s’ajoutent des savoir-faire indispensables :
- La stratégie Business Unit.
- Le développement commercial.
- Le management des équipes projet.
- L’analyse et le suivi des performances.
- La gestion du risque et la négociation.
Les compétences comportementales ou savoir-être du directeur commercial
La direction commerciale d’une entreprise est un poste à responsabilité qui nécessite des savoir-être particuliers :
- Le leadership et la rigueur sont essentiels pour manager une équipe.
- Le sens du relationnel et le travail en équipe.
- La diplomatie, en toutes occasions.
- Le goût du challenge et la motivation.
- Le sens de l’écoute.
- Une grande autonomie et une capacité à prendre des décisions.
Quel est le salaire d’un directeur commercial ?
En France, le salaire moyen d’un directeur commercial est de 75 000 € bruts annuel, dont 15 à 25 % de part variable. Le salaire varie en fonction des années d’expérience et du secteur d’activité. L’employabilité est bonne avec de nombreuses offres d’emploi dans les secteurs de la grande consommation, de la high-tech, de l’industrie et des services.
Se former au métier de directeur commercial
Le métier de directeur commercial s’exerce après de nombreuses années d’expérience dans la vente, le marketing et le management. La formation initiale correspond à un bac +5, obtenu en école de commerce, en école d’ingénieurs ou à l’université. Skale Business School, 2e école de commerce spécialisée de France, propose plusieurs cursus dont ces 3 formations phares et emblématiques de Skale Business School :
- Executive Mastère Ingénierie d’Affaires.
- Executive Mastère Management de Partenariats Stratégiques.
- Executive Mastère Digital Marketing Management.
Nos mastères sont accessibles en formation initiale, en alternance, en VAE, en contrat d’apprentissage ou de professionnalisation. La voie de l’alternance permet d’acquérir une véritable expérience professionnelle, de cultiver son orientation client et de réussir l’implémentation des compétences clés du métier. En résumé, l’alternance est excellente pour votre insertion professionnelle.